Die häufigste Form des Markteintritts für Unternehmen in Subsahara-Afrika sind immer noch Vertriebspartnerschaften zwischen einem Hersteller und einem lokalen Vertriebspartner. Während Unternehmen häufig den Begriff "Distributions- oder Vertriebspartnerschaft" verwenden, zeigt eine Überprüfung der Literatur, dass die akademische Diskussion auf andere Begriffe wie "strategische Allianz" oder "Lieferkettenpartnerschaft" konzentriert. Wir führen eine Literaturanalyse durch, um die Erfolgsfaktoren laufender Vertriebspartnerschaften zu untersuchen. Anschließend werden die identifizierten Erfolgsfaktoren durch Experteninterviews mit CEOs/Afrika-Vertriebsleitern deutscher Hersteller und ihren lokalen Partner empirisch überprüft.

Die laufende Forschung zu Vertriebspartnerschaften zwischen deutschen Herstellern und afrikanischen Vertriebspartnern ist der Ausgangspunkt, für die Frage, warum internationale Unternehmen von einem Exportmodell zu einem Geschäftsansatz mit vor-Ort Präsenz übergehen. Wir untersuchen die internen und externen Entscheidungsvariablen und den Prozess, der internationale Unternehmen dazu veranlasst, die Marktbearbeitung afrikanischer Länder stärker zu lokalisieren. 

Gemeinsam mit unseren Kollegen vom Kiel Institut für Weltwirtschaft (IfW) untersuchen wir die Gründe für die Exportaktivitäten ghanaischer KMUs in westafrikanische, europäische Märkte sowie in die USA. Die vom IfW erhobenen Panel-Daten werden mit qualitativen Analysen kombiniert. Dieser Mixed-Method-Ansatz wird verwendet, um zu verstehen, was die (i) Entscheidung zu exportieren betrifft und (ii) die Wahl des Exportmarktes betrifft. Wir berücksichtigen die Situation und Voraussetzungen, mit denen sich ghanaische KMUs in Bezug auf die Internationalisierung konfrontiert sehen, sowie die Rolle der afrikanischen Diaspora in Europa als treibende Kraft für den Export nach Europa.

Die Analyse konzentriert sich auf Verbraucherbedürfnissen und -verhalten und wie sie sich auf die Vertriebs- und Marketingansätze von Unternehmen in Subsahara-Afrika auswirken. Wir vergleichen die Ansätze von internationalen Unternehmen und lokalen afrikanischen Unternehmen. Die Studie ist länderübergreifend angelegt, um den Einfluss unterschiedlicher Geschäftsumfelder zu bewerten. Die Ergebnisse werden Hinweise auf erfolgsversprechende Faktoren im Bereich der Vertriebs- und Marketingansätze in den afrikanischen Ländern südlich der Sahara ausgestaltet werden können. Dabei werden auch Themen wie die Nutzung neuer Technologien für Vertriebs- und Marketingzwecke untersucht.

Diese Analyse wird in direkter Zusammenarbeit mit unseren IfW-Kollegen durchgeführt. Es werden Faktoren untersucht, die für den Erfolg und die Effektivität von afrikanischen Tech-Hubs im Hinblick auf die Förderung von Innovationen entscheidend sind. Eine zentrale Frage lautet daher: Welcher Typ von Tech-Hub führt zu welcher Art von Innovation? Daraus können Policy Implikationen über die Ausgestaltung von Tech-Hubs mit hoher Innovationseffektivität abgeleitet werden. Eine weitere Frage betrifft den Einfluss von Tech-Hubs auf nachhaltiges Unternehmertum.

Chinas Rolle in Afrika ist seit der Gründung des Forums für die Zusammenarbeit zwischen China und Afrika (FOCAC) im Jahr 2000 und der Verkündung der Belt and Road Initiative (BRI) im Jahr 2013 gewachsen. Obwohl chinesische Akteure eine zentrale Rolle bei der Umsetzung großer Infrastrukturprojekte in Afrika spielen, deutet eine Überprüfung der FOCAC-Kommuniqués darauf hin, dass sich sowohl für lokale afrikanische als auch für internationale Unternehmen Geschäftsmöglichkeiten ergeben. Eine weitere Forschungsfrage bezieht sich auf das Konzept der Drittmarktkooperation", das in den BRI-Dokumenten vorgestellt wird. Ist dies eine neue Möglichkeit für nicht-chinesische Unternehmen, sich an Chinas Afrika-Engagement zu beteiligen, oder nur "alter Wein in neuen Schläuchen"?

Das Buch zielt darauf ab, einen ganzheitlichen Überblick über die operativen Geschäftsaspekte in Afrika zu geben. Es folgt einer Geschäftsmodell-Logik. Eine Reihe von theoretischen Kapiteln über bspw. Vertrieb und Marketing, Geschäftsmodellinnovation, Produktion und Wertschöpfungsketten werden durch praktische Kapitel von Managern vertieft und mit praktischen Erfahrungen hinterlegt. Das Buch bietet eine Kombination aus konzeptionellen, akademischen Kapiteln und den auf Erfahrung von Managern basierenden Vertiefungskapiteln, um einen umfassenden Überblick und ein Verständnis dafür zu vermitteln, wie Unternehmen in Afrika erfolgreich agieren können.